Indtil for få uger siden forventede nu 60-årige Jørn Steen Nielsen at bruge yderligere nogle års saft og kraft på, hvad han kalder sit "Maersk Broker Projekt".
Uden nogen forvarsler eller dialog traf Maersk Broker-bestyrelsen imidlertid en beslutning, som bragte en imponerende lang epoke inden for dansk skibsfart til ophør.
I februar fratrådte Jørn Steen Nielsen stillingen som chef for Maersk Brokers globale skibsmægleraktiviteter. Det skete efter 25 års engagement i udvikling og opbygning af skibsmæglerforretningen og i alt næsten 44 år inden for shipping hos A.P. Møller - Mærsk/Maersk Broker.
”Man kan godt stille sig uforstående over for det pludselige chefskifte i Maersk Broker. Måske mere væsentligt for mig - og uanset bestyrelsens analyse og tankesæt - er, at eksekveringen af beslutningen, efter min opfattelse, har været uanstændigt respektløs over for min person. Dette ikke mindst, når historie og performance tages blot en smule i betragtning," erkender en samtidig afklaret Jørn Steen Nielsen over for Søfart.
”Som jeg har sagt til alle, der har spurgt, så er der ”en tid for alting”, og bestyrelsen for Maersk Broker har øjensynligt fundet, at ”my time was up”, og at man gerne så mig efterfulgt af en yngre ledelse,” fortsætter han og ser så tingene i glasklart lys.
Forsøger at lægge sine personlige og subjektive betragtninger lidt til side
”Der er ikke noget principielt galt med det ræsonnement og den dermed trufne beslutning. De mange tætte forretningsforbindelser, der henvender sig til mig, bør hverken være ”ophidsede” eller ”forurettede” på mine vegne omkring min exit fra Maersk Broker. Eksekveringen reflekterer nok blot 'life in the big city as of 2014'."
”Maersk Broker-skibet fortsætter støt i søen. Budskabet til Maersk Broker-kunderne er fra min side fortsat, at de bør gøre endnu mere forretning med alle de dygtige skibsmæglere rundt om på kontorerne globalt, som næppe agerer meget anderledes under den ændrede ledelse, end tilfældet har været igennem de seneste mange år.”
Sådan kan erhvervslivet pludselig ændre sig for en - som Jørn Steen Nielsen siger - "60-årig, lettere brugt og meget erfaren shippingmand/skibsmægler, som fortsat er spillevende og ivrig efter fortsat at agere inden for shipping."
”Indtil videre læner jeg mig tilbage og filosoferer lidt. Jeg holder aktiv kontakt til nogle af de mange, som jeg kender i shipping-verdenen globalt, og kan heller ikke lade være med dag-til-dag fortsat nøje at følge udviklingen i de individuelle shippingmarkeder,” siger han.
Ikke klar til at gå langs kaj
”De kommende måneder vil gå med at samle lidt op på mine 44 år hos APMM /Maersk Broker. Jeg overvejer lige nu, hvad jeg virkelig har lyst til at beskæftige mig med fremover. Min personlige radar vil være oppe for at scanne alle opgaver og positioner, der kunne være relevante og udfordrende. Min detailviden er primært fokuseret omkring tørlast og nybygningsforretning; herunder ikke mindst de asiatiske værfter, med hvilke jeg har en lang historie. Samtidig har mine mange år inden for shipping og skibsmægling givet et stærkt videns- og erfaringsafkast på det bredeste plan. Der er for mig mange forskellige indgangsvinkler til fremtiden både som 'operativ', som 'konsulent' eller måske i bestyrelsessammenhæng - vi får se!”
Jørn Steen Nielsen blev ansat i A.P. Møller - Mærsk i 1970, og efter at have gennemgået en bred shippinguddannelse beklædte han indtil 1988 en række forskellige stillinger inden for Maersk Tankers, Maersk Bulk, Maersk Supply Service, ligesom han i en årrække var personlig assistent for skibsreder Mærsk Mc-Kinney Møller.
I 1988 takkede han ja til en stilling i det daværende A.P. Møller Sale & Purchase, hvor han med personligt engagement i køb og salg af brugte skibe samt kontrahering af nybygninger efterfølgende overtog ledelsen af disse aktiviteter. Samtidig påbegyndtes en indledende, global udbygning af dette forretningsområde inkl. etablering af tætte kontakter med en lang række skibsværfter i bl.a. Japan, Korea og Kina.
Primo 1998 blev det daværende Maersk Broker – som udelukkende koncentrerede sig om befragtningsforretning – lagt sammen med A.P. Møller Sale & Purchase under Jørn Steen Nielsens ledelse. Navnet Maersk Broker blev bevaret for de samlede skibsmægleraktiviteter.
På dette tidspunkt beskæftigede den samlede Maersk Broker-organisation op mod 100 medarbejdere med hovedparten placeret i hovedkontoret i København. Aktiviteterne blev suppleret med skibsmægling i London såvel som via mindre – individuelt opererende - repræsentationer i Asien.
Arbejdet med at bringe Maersk Broker op i premier league inden for international skibsmægling kunne tage sin begyndelse med forretningsmæssigt fokus på aggressiv udbygning af globale befragtningsaktiviteter relateret til containerskibe, bulk carriers og tanktonnage, ligesom øgede ressourcer blev rettet mod udvikling af nybygningsforretning såvel som køb og salg af brugte skibe globalt.
Maersk Broker udviklede sig gradvist over de efterfølgende år til at nå dagens position som en af verdens førende skibsmæglervirksomheder. Kommende fra den relativt beskedne markedsposition i 1990'erne omfatter virksomheden i dag 18 kontorer i København, London, Hamborg, Athen, Johannesburg, Dubai, Mumbai, New Delhi, Singapore, Hanoi, Hongkong, Taipei, Shanghai, Beijing, Seoul, Tokyo, New York samt Buenos Aires. Maersk Broker Agency er endvidere udviklet til at være den største skibsagent i Skandinavien med en halv snes kontorer i Danmark, Sverige og Norge. P.t. beskæftiger Maersk Broker globalt omkring 320 medarbejdere.
Hvad var dine største udfordringer i udviklingen af Maersk Broker-forretningen?
”I begyndelsen af 1990'erne var udgangspunktet for virksomheden, som i år fejrer 100-året for sin etablering, et tæt tilhørsforhold til Rederiet A.P. Møller - Mærsk, en begrænset kundeportefølje såvel som en beskeden international markedsposition som kompetitiv skibsmægler. For at opbygge en global – fuldt kompetitiv – skibsmæglerforretning var det nødvendigt igen og igen at sælge budskabet til markedskunderne om, at et tæt – 100 pct. armslængde-forrretningsmæssigt forhold til A.P. Møller - Mærsk - på ingen måde udelukkede en tillidsfuld, loyal og omfattende servicering af andre kunder i markedet,” siger Jørn Steen Nielsen.
”Det var en stor udfordring, som det så definitivt over årene lykkedes at få løftet,” fortsætter han ikke uden stolthed.
En anden udfordring var at sikre en selvstændig forretningsmæssig udvikling og opnå en uafhængig – markant – position som international skibsmægler i skyggen af den store, blå stjerne, samtidig med at mæglerforretningen, med fuld respekt for den historiske arv, måtte drives, opereres og skibsmæglerne honoreres på anden vis, end tilfældet var og er i et stort rederi.
”Mærsk Mc-Kinney Møller syntes klart at forstå dette og har også i den sammenhæng muliggjort, at Maersk Broker har opnået sin stærke internationale position,” anerkender Jørn Steen Nielsen.
Over årene var det – selvsagt – en væsentlig udfordring, sideløbende med en aggressiv global udbygning, at øge virksomhedens nettoresultat, og det lykkedes vældig godt, siger han.
Hvorfor skibsmægler i stedet for at fortsætte en lovende rederikarriere?
”Det var bestemt heller ikke noget nemt valg,” fortsætter Jørn Steen Nielsen.
”Den nærmest totale selvstændighed, der gives en skibsmægler baseret på kontinuerligt målbare resultater, fandt jeg meget appellerende, ligesom jeg selv – og en gruppe af tætte yngre kollegaer – besad drømmen om, at vi ved hårdt arbejde og kontinuitet kunne udvikle og udbygge Maersk Broker til det, det er blevet i dag og endnu videre. Med en bred personlig rederibaggrund inden for tank, bulk, offshore og rederi-management oplevede jeg det som personligt tilfredsstillende at kunne anvende min erfaring derfra inden for skibsmægling i relation til forretningsudvikling med markedskunder,” siger han.
Hvilke forandringer vil du fremhæve over den lange periode?
”Da jeg i 1988 begyndte i APM Sale & Purchase fejrede vi nærmest, når det lykkedes os at opnå inspektionstilladelse for et tilfældigt brugt skib. I den ”hardcore, ship broking world”, som Maersk Broker i dag er en del af, er skibsmægling med forretningsmæssig bredde og et konstant højt omsætningsvolumen helt essentiel for at få økonomien til at hænge sammen. Det kræver, at du som mægler hele tiden skal have mange befragtnings-, køb- og salgs- og/eller nybygningsprojekter på gang, idet en stor procentdel (uden at mægleren gør noget forkert) ikke viser sig gennemførlige. Honoreringsmæssigt opererer skibsmæglere på ’no cure, no pay-basis’, så en god portion konkret forretningsmæssig succes er helt essentiel for at skabe den nødvendige indtjening til virksomheden.”
”At opnå succes er yderst krævende på det personlige plan og kræver nok periodisk for de fleste skibsmæglere, at man er villig til at sætte sine ønsker om en optimal work-life-balance på standby. Samtidig er det fantastisk, når det professionelle lykkes (inkl. at man har (for)tjent sin løn og forhåbentlig er på vej til en høj bonus). Og det er nærmest ubærligt, når ugers, måske måneders, anstrengelser 24/7 løber ud i sandet.”
Medarbejdere – hvem vælger man, hvordan coacher man, og hvordan fastholder man?
”Den eneste værdi, der reelt er i et mæglerhus, er medarbejderne og det kundenetværk, som de hver især besidder.
For en årrække siden så vi ikke klart nok forskellen mellem dygtige, high performing shippingmedarbejdere i et rederi versus hvad der kræves af en kompetitiv skibsmægler for at skabe forretning og få succes.
Der er selvfølgelig sammenfald mellem den nødvendige professionelle viden, en ordentlig forretningsmæssig etik, personlig ageren og meget andet.
”Forskellen i min optik er, at en skibsmægler 24/7 udelukkende ved eget initiativ og en konstant forretningsmæssig sult er tvunget til at skabe de nødvendige positive resultater inden for en forretning, hvor stort set al forretningsmæssig performance er direkte målbar. Det er periodisk meget tough going for den enkelte,” erkender Jørn Steen Nielsen.
Når der rekrutteres, må hovedvægten derfor lægges på ”den rigtige personprofil”, ”drive” og ”hunger to do business”. Samtidig er det essentielt, at den enkelte vurderes til positivt at ville indgå i et eksisterende mæglerteam, som i Maersk Broker oftest består af mæglere med vidt forskellig nationalitet og baggrund.
”Skibsmægling kræver individuelt talent og power til selvstændigt at skabe forretning, og virksomheden må give tilstrækkeligt rum til, at den enkelte mægler kan opnå resultater på sin måde. Det må dog kombineres med en vis overordnet interesse i at arbejde mod et fælles mål, samtidig med at mægleren også bruger kræfter på positivt at støtte og samarbejde med sine kollegaer for at opnå optimale samlede resultater.
Kontinuerlig coaching er helt essentiel
”Det faglige giver lidt sig selv, og niveauet i den sammenhæng skal simpelthen bringes i top. Samtidig er det endnu mere vigtigt, konstruktivt og personligt, nøje at følge alle mæglere i deres individuelle udvikling og sørge for, at de hele tiden er professionelt udfordret, hvad der er optimale muligheder for i et stort internationalt mæglerhus.”
”Det er morsomt at fejre succeserne, men endnu mere vigtigt at hjælpe, støtte og holde lidt hånd, når tingene ikke går som ønsket på trods af en god og professionel mæglerindsats.”
Fastholdelse af skibsmæglere står prominent opført i håndbogen for chefer for skibsmæglervirksomheder. Skægt nok behandles emnet under ’P’, ligesom ’P’ for penge. ”Skibsmæglere er individuelle entreprenører og stiller sig aldrig tilfreds med en nok så god honorering. De stærkeste går efter de største deals for – bl.a. – at positionere sig til at opnå den størst mulige personlige bonus, og det er der for så vidt intet galt i, så længe samarbejdet med kollegaerne fungerer,” mener Jørn Steen Nielsen.
Han mener samtidig, at det er væsentligt at arbejde for et ”godt og ordentligt navn”.
”Måske ikke så meget for at sikre sig selv, men i større omfang for at indfange gode kunder via virksomhedens gode navn og omdømme. Man skal dog som chef for en mæglervirksomhed være afklaret med, at ingen skibsmæglerhuse over tid er i stand til at fastholde alle de mæglere, de gerne så forblive i organisationen.”
Det er måske svært at forstå i Danmark, men ikke når der sammenlignes med konkurrenter i de store skibsmæglercentre i Oslo, London, Paris, Singapore osv. Her er det dagens orden, at enkelte mæglere eller endog samlede mægler-teams i hurtig takt skifter til anden arbejdsgiver eller bliver selvstændige, når de finder gode muligheder for 'personlig optimering'.
”Det prøver alle mæglerhuse at dæmme op for, men periodisk uden held. Den eneste tilstrækkeligt stærke medicin imod dette er at tilbyde delejerskaber i de virksomheder, hvor de dygtigste skibsmæglere er beskæftiget,” siger Jørn Steen Nielsen.
BREAKING