Servitization er vejen til ny vækst for maritime udstyrsproducenter

Sidste uges inspirerende klumme med en opfordring til de danske marineleverandører rammer noget centralt og interessant i leverandørernes virkelighed lige nu. Jeg er helt enig med Lotte G. Lundberg om mulighederne i strategisk samarbejder med kunder og partnere.

Baseret på erfaringer hos Danish Marine Groups 165 eksporterende virksomheder til den globale marineindustri kan vi udbygge med lidt praktiske eksempler og perspektiveringer.

Servitization
En større og større andel af omsætningen og bundlinjen kommer fra service og vedligeholdskontrakter hos nogle af Danmarks allerstørste leverandører indenfor fx skibsmotorer og redning.

Her går leverandørerne ind og tager et større ansvar for vedligehold, opdateringer, kontrol og overvågning. Dermed kan kunderne - rederierne - koncentrere sig om deres hovedforretning; levering af fragt til rette tid og sted.

Kigger vi til den anden side i værdikæden ser vi globale aktører, der investerer store summer i testcentre henvendt til både underleverandører, systemsamarbejdspartnere og kunder. Det åbner for fælles udvikling og erfaringsbaserede forbedringer og innovationer på både produkt- og serviceniveau.

Udvikling under radaren
Megen af den udvikling, vi ser i den danske marineindustri, sker leverandørerne imellem.

Mindre leverandører har løsninger til problematikker i de større systemleverancer. Problematikker, der diskuteres i tekniske teams og ikke nødvendigvis i indkøbsøjemed. For samtidig med et stort politisk og mediemæssigt fokus på teknologisk udvikling indenfor digitalisering, energi effektivitet og grønne løsninger til opfyldelse af krav (der ofte er længe undervejs), så peger de forretningsmæssige tendenser i en anden retning.

For at klare sig i en evigt skærpede, globale konkurrence står forbedret produktivitet højt på listen.

Øget produktivitet er ofte lig med standardiseringer, procesoptimering og målbarhed.

En af verdens største værftsgrupper DAMEN har haft stor succes med netop standardvarer på hylderne. De har til gengæld produktionsfaciliteter mange steder i verden og kan dermed imødekommende nationale hensyn med så tæt på en "hyldevare", som moderne skibsbygning nu engang kan komme.

Udfordringer og mulighed
Jo tættere vi som danske leverandører ligger på standardvarerne, desto mere sårbar bliver vi også overfor konkurrencen.

Det teknologiske forspring overfor især den asiatiske leverandørindustri bliver løbende mindre og mindre. Derfor skal der enten udviklers i hurtigere tempo for at beholde noget, der minder om en teknologisk førerposition, kontinuerligt findes nicher med minimal konkurrence eller etableres et forretnings-setup tilsvarende konkurrencen - dvs. på de lokale konkurrerende markeder med dertilhørende politiske og finansielle udfordringer. Det er ofte den strategiske virkelighed, som ledelserne og bestyrelserne i de danske leverandørvirksomheder arbejder med. International netværksbearbejdning og udbygning af servicekoncepter i den forbindelse kunne med rette tages med i værktøjskassen, når beslutningstagerne kigger strategisk fremad.

Dialog som den danske model
Når jeg læser Lotte G. Lundbergs klumme, hører jeg en efterlysning på konstruktiv dialog.

At leverandørerne byder ind med forslag, der taler ind i kundernes behov og daglige forretning frem for fokus på rent her og nu salg. Her er vi tilbage til, at servicebegrebet udvikler sig til servitization.

I de kommende år forventes serviceforretningen at blive en stadig mere central del af omsætningen og indtjeningen for succesfulde virksomheder. Det kræver efter min bedste overbevisning løbende, konstruktiv og ærlig dialog helt i tråd med Lottes G. Lundbergs efterlysning og forslag. Inspireret forsøger vi derfor konkret at etablere netværksmøder og matchmaking med andre landes maritime virksomheder. Dialogmøder i udlandet resulterer bl.a. i fælles invitation til f.eks. et dansk/tysk maritimt netværksmøde i Danmark. Pointen er, at dialogen leverandører imellem også giver adgang til flere kunder, nye udviklingsmuligheder og potentielle markeder. Service og netværk er en del af de mulige værktøjer og her skal tankegangen ikke lade sig begrænse af landegrænser.