Specialist i elmotorer samarbejder med kunderne om de bedste løsninger
Hoyer leverer elmotorer til en lang række forskellige brancher i primært Europa, Asien og USA med særlig fokus på fire hovedsegmenter: Marine, Industri, HVAC og Energi. Virksomhedens primære konkurrenter er globale brands som Siemens, ABB og WEG – store virksomheder med egne fabrikker.
”Vores fremstillingsprocesser er outsourcet til partnere rundt omkring i verden, så for at kunne tage kampen op mod de store, må vi have en anden forretningsmodel. En af de ting, vi har fokuseret rigtig meget på igennem de seneste mange år, er, at vi ikke blot skal sælge elmotorer. Vi skal også tilføre yderligere værdi omkring produktet til vores kunder,” siger Henrik Sørensen, CEO i Hoyer.
Vi vil igennem det, vi kalder en ’Pain Camp’ med vores kunder. En proces, hvor vi sætter os med kunden omkring bordet og taler med dem om deres udfordringer. Henrik Sørensen, CEO i Hoyer.
”Værdien kan fx være kundespecifik tilpasning, logistikløsninger, dokumentation eller specialtest med mere. Værdien kan selvfølgelig også være i form af at hjælpe kunden med at gøre deres produkter mere energieffektive eller deltage sammen med dem i den grønne omstilling ved at tilbyde højeffektive produkter.”
Energieffektivitet
Henrik Sørensen ser tre hovedelementer i den grønne omstilling, som Hoyer forholder sig til. For det første er der effektiviteten af elmotorerne. Ifølge Europa-Kommissionen bruger elmotorer næsten halvdelen af den elektricitet, der produceres i EU. Hoyer har derfor stor fokus på at tilbyde energieffektive elmotorer til kunderne. Jo mere effektive de er, desto dyrere er de, men de giver også det mindst mulige energitab for kunden, når de anvendes til eksempelvis en pumpe, en kompressor eller et ventilationsanlæg.
Lovgivningen omkring energieffektivitet er forskellig rundt om i verden. I EU er der visse krav til effektiviteten for, at man overhovedet kan få lov at sælge produkter som elmotorer.
Men der findes også et meget større marked udenom EU’s begrænsninger, som Hoyer også sælger til.
”I nogle af de markeder kan man vælge frit. Man kan købe elmotorer, der slet ikke er effektive men til gengæld billige. Men der ser vi det som vores opgave at sælge ind til kunderne med bedre og bedre løsninger, som retfærdiggøres med en kortere tilbagebetalingstid. Forstået på den måde, at hvis man investerer lidt flere penge i en energieffektiv elmotor, så får man tjent pengene hjem igen som en forretning.”
Vindmøller, Air Lubrication Systems (ALS), Powerto-X (PtX) og Carbon Capture Storage (CCS)
Et andet vigtigt element i den grønne omstilling og strategien for Hoyer er, at virksomheden aktivt finder nicher i de industrier, der direkte påvirker den grønne omstilling. Det gælder bl.a. vindmøller, og derfor er det et af fokusområderne, at virksomheden i højere grad skal ind på alle de applikationer i en vindmølle, hvor der anvendes en elmotor.
”Vindmøller er hovedsegmentet her, men vi prøver også på andre områder såsom ALS, PtX og CCS og bl.a. løsninger, der anvendes i skibsbygning, hvor man fx går fra hydraulisk drift til direkte elektrisk drift, som er mere energieffektiv,” siger Henrik Sørensen.
Det tredje vigtige element i den grønne omstilling handler om at gøre Hoyers egen virksomhed så energirigtig og miljøorienteret som muligt ved bl.a. at arbejde med vandforbrug, affaldshåndtering, genbrug, elektrisk transport osv.
Hoyer er en af de virksomheder, der skal lave en lovpligtig ESG-rapportering efter 1. januar 2025. Den rejse startede de i 2022 ved at etablere et udgangspunkt, de arbejder ud fra. Udvidet med Double Materiality Assessment i 2023, som bl.a. har identificeret nøgleområder som arbejdsbetingelser i værdikæden, cybersikkerhed, produktlivscyklus, transport og logistik. I år vil de begynde at gøre deres erfaringer med CSRD-rapportering. ESG og den grønne omstilling ses ikke som noget særskilt, påpeger Henrik Sørensen. Det er ganske enkelt en del af forretningen.
Pain Camp
Derfor er det også naturligt for Hoyer, at de ønsker at indtage en position som grøn omstillingspartner for kunderne – at være en Green Transition Partner.
”Vi går i forvejen ikke bare ud og sælger en elmotor til nogen. En kunde kan selvfølgelig godt ringe til os og bestille en helt specifik elmotor, vi har på lageret. Men vi er ikke tilfredse med bare at sælge noget. Vi vil igennem det, vi kalder en ’Pain Camp’ med vores kunder. En proces, hvor vi sætter os med kunden omkring bordet og taler med dem om deres udfordringer. Det kunne være logistik, men det kunne også være den grønne omstilling, hvor vi undersøger, hvordan kunden får løst udfordringer omkring den grønne omstilling bedst muligt, så der også er en forretning i det,” siger Henrik Sørensen.
Det kunne være en mere energieffektiv motor til en lidt højere pris, som med det sparede brændstof giver en god tilbagebetaling, og som også er mere klimavenlig. Det kunne også være, at kunden sammen med motoren køber en frekvensomformer, der gør, at man kan styre applikationsdriften og gøre hele systemet mere effektivt. Ligeledes er det en mulighed at sætte sensorer på, som hele tiden måler, hvor effektivt systemet er. Og som giver et indblik i, hvor man kan justere og indrette driften på en ny måde, så man får et mere hensigtsmæssigt forbrug af energi.
”Vi går ind og prøver at finde løsninger sammen med kunden, hvor den grønne omstilling selvfølgelig er et vigtigt element. Men det kunne også meget vel være, at vi sælger til en kunde, som har en virksomhed med meget lidt plads. Her kan vi tilbyde en smidig logistikløsning, idet vi leverer direkte til deres modtagelse af varer, så de kan sætte varerne direkte på hylden i stedet for at skulle ompakke, sætte på nye paller og have mellemlagre og den slags.”
Forretningsmæssig vinkel
En vigtig tilgang i forbindelse med grøn omstilling er at anlægge en forretningsmæssig vinkel. Er der fx tale om driften af et skib, hvor applikationerne drives af strøm fra hovedmotoren, så kan en mere energieffektiv elmotor fra Hoyer give en besparelse på brændstofforbrug til hovedmotoren og dermed en driftsøkonomisk forbedring til skibet. Selvom den energibesparende løsning koster mere end en traditionel løsning, så vil der i mange tilfælde være en kort tilbagebetalingstid.
”Ofte, når vi snakker om sådan en løsning her, så er der en tilbagebetalingstid på tre år. Hvis du har et skib, du forventer at have i dit ejerskab i hvert fald i 10 år, så er det hurtigt tjent hjem. Så burde det være nemt at tage en beslutning om at gå den mere energieffektive vej. Og det er egentlig den måde, vi prøver at angribe det på - at se det som forretning. I de sidste i hvert fald seks år har vi ændret vores forretning til at være fokuseret på værdibaseret salg. Vi har en grundig dialog med kunderne om, hvordan vi gør livet nemmere for deres virksomhed. Og den metode kan de allerfleste kunder rigtig godt lide, fordi alle har nogle udfordringer,” slutter Henrik Sørensen.
HOYER
Vi er et markedsledende brand af elektriske motorer, drev og styringer med primære markeder i Europa, Asien og USA. Vi tilbyder komplette løsninger til vores kunder og skaber derved yderligere værdi til deres forsyningskæder. Vores vision er centreret omkring ”Together we outsmart the ordinary” og levere enestående værdi sammen med og til vores kunder og deres virksomheder. Vi tror på at skabe tætte partnerskaber, der fremmer tillid og samarbejde.
Kilde: Hoyer
