Succes i Sverige: Sådan går du til vores nabomarked
Sverige er tæt på geografisk, men for danske eksportører er der stadig forskelle, der afgør, om man lykkes. I en ny episode af podcasten Export Talks fra Danish Export Association taler vi med Rasmus Evers, projektchef i TECHRAS, som er i fuld gang med at åbne det svenske marked med løsninger til vandrensning.
TECHRAS valgte Sverige, fordi adgangsbarrierer og relationer var gunstige, og fordi efterspørgslen stiger. Svenske forsyninger oplever hyppige skybrud og behov for at begrænse overløb fra renseanlæg. Samtidig strammes kravene gradvist, og her kan danske virksomheder noget særligt: vi er vant til højere udløbskrav og dokumentation, hvilket giver troværdighed hos svenske beslutningstagere.
Markedsstrategi: smallere fokus giver hurtigere fremdrift
Kernen i TECHRAS’ tilgang var at gå smalt ind med ét teknologiområde frem for hele porteføljen. Det skabte klarhed i budskab, ressourcestyring og dokumentation, og gjorde det lettere at bygge tillid i de første dialoger. Forløb i regi af Danish Export Academy (Advance Your Water Export) og Water Technology Advisory gav værktøjer til markedsanalyse, prioritering, partnerkortlægning og møder med relevante aktører i og omkring Göteborg. Resultatet: en skarpere go-to-market, bedre pipeline-kvalificering og mere realistiske salgsforventninger i et marked med lange beslutningsprocesser.
Beslutningsveje, finansiering og samarbejde
I Sverige bliver “alle stemmer hørt” – fra operatør til ledelse – og når en løsning samler konsensus, kan tingene gå hurtigt. En vigtig forskel er også finansieringsmodellen: kommuner kan i højere grad end i Danmark beslutte forhøjelser af vand-/spildevandstakster for at realisere bedre rensekvalitet. Det åbner for større, helhedsorienterede projekter, hvor nye teknologier kan spille sammen med eksisterende anlæg. For leverandøren betyder det, at projektstyring, dokumentation, service-setup og kendte komponentfabrikater skal være på plads for at skabe tryghed.
Kultur, sprog og salgshygiejne
Nordisk hverdagssprog fungerer fint i møder, men vær opmærksom på tekniske termer, som kan hedde noget andet på svensk. Undgå ironi og interne referencer – tydelighed og fakta virker bedre. Tag et tværfagligt team med: drift kan tale med drift, proces med proces, og projekt/økonomi med indkøb og ledelse. Den troværdighed bliver ofte udslagsgivende i komplekse B2G/B2B-forløb.
Fem hurtige råd til dansk eksport i Sverige
- Vælg ét produkt/én løsning som døråbner.
- Planlæg efter lange salgscyklusser – og dokumentér effekter og risiko.
- Brug netværk, programmer og delegationer til at kvalificere markedet.
- Sørg for lokalt servicerbare komponenter og en klar supportmodel.
- Tilpas sprog og materialer – især tekniske betegnelser – til svensk terminologi.
Sverige er et oplagt første eksportmarked for danske teknologier, hvis du går systematisk til værks. Med et smalt, dokumenteret value proposition, et tværfagligt kundeteam og en tydelig serviceplan øger du chancen for at tage de afgørende skridt fra interesse til ordre.
BREAKING